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公益財団法人 長野県中小企業振興センター

中小企業ビジネスを支援するサイト【ビーなび信州】

平成26年  9月25日(木)10:00~17:30

            メルパルク長野 3階「飛翔の間」
           (メルパルク長野公式ホームページのアクセスページにリンクしています。)

            長野市鶴賀高畑752-8
            TEL:026-225-7800
            地下駐車場収容台数154台【無料】



第2回

平成26年10月23日(木)10:00~17:30

            ラコ華乃井 2階「パルケ」
           (ラコ華乃井ホテル公式ホームページのアクセスページにリンクしています。)

            諏訪市高島2-1200-3
            TEL:0266-54-0555
            地下駐車場収容台数250台【無料】

■対象者

◎今後の展示会を契機とした新規取引先開拓を最重要課題と認識している企業様  等
◎上記企業様の中で2~3人一組をおすすめします。(営業責任者様、営業担当者様で塾に参加)1社1名でも可

■定員

15社限定(1社3名まで可)

■受講料

38,000円 1社

38,000円で、1社3名まで入塾できます!

■申込み方法

申込書に必要事項を記入の上、
9月19日(金)までにfax(026-228-2867)またE-mail(matching@icon-nagano.or.jp)で
お申し込みください。
入塾申込書ダウンロード   ドキュメントのイメージ(PDFデータ・74KB)

■お問い合わせ

(公財)長野県中小企業振興センター  マーケティング支援センター 担当:山岸
 TEL::026-227-5013
 FAX:026-228-2867
 E-mail:matching@icon-nagano.or.jp

講 師 紹 介

渡邊茂一郎氏(わたなべ  もいちろう)

                                                                          

現職/サイコム・ブレインズ㈱  講師(営業変革コンサルタント)、AMマイスター株式会社  代表取締役、NPO法人ワクワク営業応援団理事長。
経歴/富士ゼロックス㈱及び富士ゼロックス総合研究所において営業コンサルティング業務に従事。2009年個人事業主として独立、2011年「AMマイスター株式会社」を設立。2013年1月NPO法人ワクワク営業応援団を設立、理事長に就任。2010年7月より2013年3月まで、静岡大学 大学院 客員教授 社会人向け営業戦略および支援学を講義。「落ちこぼれ営業マンが見つけた『勝利のj法則』」(すばる舎 2004年)「営業のプロになる」(日本実業出版社 共著 2006年)など著書多数 以上

本実践塾で習得するスキル


1展示会開催までにターゲット顧客に、面談のアポイントもしくは、展示会(ブース)に来場いただく約束を
   取り付けるための新規アプローチスキルを身に付ける。

2展示会にご来場いただいたターゲット顧客及び来場客とコミュニケーションを取り、訪問の約束を取り付ける
   ためのスキルを身に付ける。

プログラム

カリキュラム

第1回 2014.9.25(木) 10:00~17:30 第2回2014.10.23(木) 10:00~17:30
【面談機会創出編】プログラム概要 【商談力強化編】プログラム概要

①ターゲティング先の再検証
    ・ターゲティングの基本的な考え方をレクチャー⇒
       事前課題で作成したリストを再検証
    ・どの部署に最初にアプローチをする必要があるか検討

②商談の三原則HPC
    ・ロールプレイ⇒討議⇒講義(商談の三原則HPC・
       テレアポでも1時間の商談でもHPCで必ず会話を構成する)

③テレアポHPCトークシナリオを検討する
    ・テレアポの基本的なトーク構成の理解
    (1)第一の会話
        テレアポの目的、自社の強みをコンパクトにインパクトを
        持って相手に伝え、自社に興味を持っていただく討議⇒発表
    (2)お客様の断りに適切に対処する
        お客様の断りの心理を分析し、断りを和らげ3分~5分
        会話を続けるためのトークを検討する

    (3)第二の話題
        断りを和らげるトークの後に、どのような話題であれば
        会話を3分~5分続けることが出来るかを検討する

④テレアポ実践
    ・リストアップしてきた企業に対して、実際にテレアポを実施

⑤テレアポ実習に振り返り
    ・実践を振り返り、アプローチすべき部署及びトーク内容を
       再検討する

⑥アクションプランの作成
    ・次回研修までに実践することをアクションプランとして
       まとめる

①実践期間の振り返り
    ・うまく行ったこと・その収穫、上手くいかなかったこと・
       その要因と対策を共有する

②お客様との面談のプロセス(展示会にご来場いただいた
   お客様と商談シーン)
    ・事前準備⇒商談の導入⇒H⇒P⇒Cの流れの理解

③お客様のニーズ仮設
    ・仮設立案の方法の解説
    ・事前課題で作成してきたターゲット企業の仮設の再検討
    ・仮説をもとに、面談時に持参すべき資料やツールは何が
       必要であるか検討する

④面談の導入(P)
    ・自社の強み(他社との差別化のポイント)を2分程度で
       相手に伝えるためのシナリオ作成
    ・ロールプレイ

⑤仮説をもとにしたニーズヒアリング(P→H、P←H)
    ・仮説からどのような質問が考えられるか?
    ・ヒアリングの基礎スキル
       (傾聴の姿勢、オープンクエッション・クローズド
         クエッション)
    ・ロールプレイ

⑥行動提案と6クローズ
    ・行動提案をすることで商談を前進させる
    ・細かく次回の約束をすることで、相手の本気度を確認する

⑦アクションプランの作成
    ・今後のアクションプランを作成

講            師 講            師

サイコム・ブレインズ㈱  講師
    AMマイスター株式会社  代表取締役
    NPO法人ワクワク営業応援団理事長
    渡邊茂一郎氏

サイコム・ブレインズ㈱
    営業力強化グループ  HRDコンサルタント/トレーナー
    古厩 啓 氏

サイコム・ブレインズ㈱  講師
    AMマイスター株式会社  代表取締役
    NPO法人ワクワク営業応援団理事長
    渡邊茂一郎氏

サイコム・ブレインズ㈱
    営業力強化グループ  HRDコンサルタント/トレーナー
    古厩 啓 氏