img ネット販売事例集-長野県中小企業情報センター
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県内ネット販売事例

5. そば屋の暖簾でりんごやいちごが売れた

http://www.rakuten.co.jp/kashiwaya/

信州 手打ちそば処柏屋

担当者:柏木 久仁昭
代表取締役
 柏屋は信州を代表する信州そばの発信地「長野」にあります。
 長野と言えば"温泉・スキー・登山・善光寺"などのスポーツやレジャーのための観光地が有名です。そんな長野の味覚の代表はなんといっても「手打ちそば」です。
 私で3代目で電脳そば屋「信州手打ちそば処柏屋」を始めました。とても小さな店ですが、美味しいそばを召し上がっていただきたいという情熱は負けないつもりです。個性豊かな信州そばの特産地から厳選した素材と旬の話題をお届けしています。
有限会社 柏屋ロジスティクス ネット年商:約2,000万円
〒380-0825 長野県長野市末広町 1356-2
TEL:026-226-6982 FAX:026-226-6985
e-mail:wagi@avis.ne.jp
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1. そば、そば粉、そば打ち道具のネット販売が原点

 長野が他国に自慢出来るモノは「信濃では月と仏とおらがそば」だそうです。それ以外にも自慢出来るモノは沢山あるのですが、謙虚な先人達が段々畑に写る田毎の月や善光寺と並んで、自分で打つ「手打ちそば」を自慢したものです。
 JR長野駅前に立地する当店では、手打ちの生そばを始め、信州産の石臼挽きそば粉、そばこね大鉢、のし棒、そば切り包丁等がセットになったそば打ち道具「蕎麦打日和」などをインターネットの「楽天市場」を入り口として販売してきました。

▲柏屋の実店舗

 7年に1度の善光寺御開帳の年はともかく、平日の善光寺表参道を歩く人はめっきり少なくなりました。こうした中心市街地の衰退傾向に危機感を抱いた当店3代目の柏木久仁昭さんは、今爆発的に伸びている「インターネット販売」に着目し、長野の蕎麦商業界でもいち早く「楽天市場」に参入したのです。
 

2. 空き時間を利用してネット販売店に挑戦

  昼と夜に営業する「手打ちそば屋」の実店舗を経営しながら、空き時間や夜間を利用して、1年間を通じて季節変動の少ない安定した売上を確保することがネット販売開設の最大の目的でした。その為、お客様からの要望に基づいて「りんご」「いちご」「もも」などの特産品も順次扱うようになり、今日に至っています。
 

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3. そば屋の暖簾で「りんご」「いちご」「もも」が売れた

 当店が立地する駅前商店街には、長野を代表する有力フルーツ専門店やりんご果樹園の直売店があります。JR長野駅前という地の利を活かして業績を拡大してきた優良店ばかりです。同じ駅前商店街の仲間という気安さから、柏木さんが「楽天市場」に参入し、お客様から「りんご」「いちご」「もも」などの要望があることを知り、それらの供給を商店街の仲間から受けるようになりました。


▲ホームページ内で販売されている「りんご」と「いちご」の注目度は高い

 10〜12月が新そばのトップシーズンなので、それ以外の季節を補完するかたちでフルーツの販売を行ってきました。それが、今では、一年を通して、3分の1がそば関係、残りの3分の2までがその他名産品で占められる程になりました。ネット販売では、本業のそば屋のそばの売上げがその他特産品と逆転しています。
 

4. 上級品に特化したことが繁盛の秘訣

 今やそば屋の暖簾でこれらの特産品を販売しないと、年間を通して安定した売上を確保出来ないような有力商材に育ちました。特産品は専門業者の参入も多いことから「価格は高いが、どこでも手に入らないような上級品」に絞った品揃えに徹底しています。
 最近では「そばと松茸」の組み合わせセットが大ヒットし、このセットのネット販売が、実店舗の月間売上を上回るほどの勢いでした。
 こういう時には実店舗とネット販売のバランスを取るのに苦労するくらいだそうです。


▲大ヒットの蕎麦と松茸セット。柏屋特製『松茸+鴨せいろ(五人前)』の内容は信州産冷凍松茸2本約60gと生蕎麦(約800g)+特製鴨タレ+ネギ+三つ葉+生姜+真鴨肉スライス(200g)付き

 実店舗だけでは季節変動や外部環境変化の影響を受けて漸減傾向になるところ、「ネット販売」が見事にそれを補完してくれたことになります。
 

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5. 「認知の共有」で、いっそう販路拡大





▲寸暇を惜しんでノートパソコン
に向かう柏木さん

 これにヒントを得た柏木さんは、県内で「楽天市場」に参加する若手の頑張る店長仲間14名と連携し、「信州味めぐり」というイベントに参加しました。
 「こだわり軽井沢農園便」「酒のみよさわ」「西村酒店」「金元醸造」「信州たちばな屋旬鮮便」「信州・寒天本舗」「信州伊那谷のたまごやさん」「やがちゃんキムチ」「ちょっとお寄りて南信州」「信州『菜々美』のお漬物」「よってらっ茶い」「温泉市場」「デパ地下洋菓子店シリアルマミー」等の何れも劣らぬカリスマ店長達ばかりです。これらの店長達がそれぞれ2万人〜7万人近く所有するメールマガジンの発送先リストに基づき「信州連合の共同販促メルマガ」を送信したのです。事前にメーリングリストで十分な打ち合わせを行い、共同メルマガを行うことで、「お客様の認知度交換をすることができた」と言います。

 要するに「お客様からの認知度が高いカリスマ店長が、自分とは違った商品を扱っている信州の元気な店長同志をお互いにメールマガジンで紹介している」ということです。平均3万人のメルマガ購読者アドレスがあると仮定して、その14倍ということは、単純計算ではなんと「42万人に対する大共同販促メルマガ」ということになります。(同じ「楽天市場」の仲間ですから、一部に重複はありますが)
ちなみに柏屋さん単独では約25,000人のメルマガ発送リストがあるそうです。
 

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6. パーミション・マーケティングが基本

 パーミション・マーケティングとは、基本的に「お客様の意向を確認しながら、お客様の希望にそった情報を提供するマーケティング活動」のことを言います。具体的には天気の話題から始まり、自然環境や身の回りの話題などをきっかけに、店長の人柄をにじませる様な、お客様との人間的なツーウェイ・コミュニケーションのことを指します。
 従って、「ネット販売店は自動販売機では無い」のです。ハイテクな機器とシステムを使っていても、お客様とのコミュニケーションは「作り手・売り手の顔が見えるような泥臭い取り組み。」が必要だということです。お客様に承認された、店長の人柄がにじむようなコミュニケーションこそが「買ってみよう」という気持ちを喚起するのです。




▲ニューヨークで行なわれたパフォーマンス「ライブ・トランスミッション」にて

 地に足を付けた商店街活動で仲間と交流し、バーチャルモールでも異業種交流をする。それらの活動の中でお互い切磋琢磨してこそ、お客様の望む商品やサービスをタイムリーに提供し、満足度の高い「クリック&モルタル型の店※」となるのです。

※クリック&モルタル型の店とは、ネット販売店と現実店舗を車の両輪の様に運営し、相乗効果で有効に活性化している店舗のことを言います。
 
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